A Forum Corporation divulgou recentemente uma pesquisa desenvolvida junto à 138 profissionais da área de compras de diversas empresas, e chegou a seguinte conclusão:
1 – 26% dos vendedores não respeita o processo de compra.
Ou seja, desconhece o tempo de maturidade do negócio junto ao cliente. Acaba por atropelar a negociação, tornando-se incisivo demais.
2 – 18% não ouve as necessidades do cliente.
Ou seja, quer vender o que quer, e não o que o cliente precisa. Vender antes, o que o cliente precisa, ajudará a vender o se quer.
3 – 17% não dá segmento nos negócios.
Ou seja, desiste no meio do jogo. Tem impulso imediatista e desiste antes de finalizar o negócio.
4 – 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso.
Ou seja, é inconveniente para o comprador e certamente não é prestigiado. A empresa que não treina o seu profissional está esposta a isso.
5 – 10% não explica as soluções adequadamente.
Ou seja, não teve um “Inter Treinamento” adequado. Desconhece o que vende. Foi posto vendedor e não formado vendedor.
6 – 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
A pesquisa revelou que “apenas 7% merecem ser recebidos”, ou seja, o gráfico de vendas está no chão e ninguém entende por que.
7 – 6% exagera.
Ou seja, fala mais do que deve.
8 – 4% não entende o cliente.
Ou seja, além de falar demais, não escuta o cliente.
9 – 3% age com excessiva familiaridade.
Ou seja, invade a intimidade do comprador, gerando desconforto.
10 – 2% não conhece a concorrência.
Ou seja, usam argumentos que beneficiam os concorrentes.
11 – 2% outras.
Cobra mais caro, por exemplo.
Resumindo, forme uma equipe de vendedores agradáveis aos olhos dos clientes.
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