A Fórum Corporation divulgou uma pesquisa desenvolvida junto à 138 profissionais da área de compras de diversas empresas e chegou a seguinte conclusão:
1 – 26% dos vendedores não respeitam o processo de compra.
Ou seja, desconhece o tempo de maturidade do negócio junto ao cliente. Acaba por atropelar a negociação, tornando-se incisivo demais.
2 – 18% não ouvem as necessidades do cliente.
Ou seja, quer vender o que quer, e não o que o cliente precisa. Vender antes o que o cliente precisa, ajudará a vender o se quer.
3 – 17% não dão segmento aos negócios.
Ou seja, desiste no meio do jogo. Tem impulso imediatista e desiste antes de finalizar o negócio.
4 – 12% são insistentes, agressivos ou desrespeitosos.
Ou seja, é inconveniente para o comprador e certamente não é prestigiado. A empresa que não treina o seu profissional está esposta a isso.
5 – 10% não explicam as soluções adequadamente.
Ou seja, não teve um “Inter Treinamento” adequado. Desconhece o que vende. Foi posto vendedor e não formado vendedor.
6 – 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
A pesquisa revelou que “apenas 7% merecem ser recebidos”, ou seja, o gráfico de vendas está no chão e ninguém entende por que.
7 – 6% exagera.
Ou seja, fala mais do que deve.
8 – 4% não entendem o cliente.
Ou seja, além de falar demais, não escuta o cliente.
9 – 3% agem com excessiva familiaridade.
Ou seja, invade a intimidade do comprador, gerando desconforto.
10 – 2% não conhecem a concorrência.
Ou seja, usam argumentos que beneficiam os concorrentes.
11 – 2% outras.
Cobra mais caro, por exemplo.
Em suma, as empresas de um modo geral não investem na formação de uma equipe de vendedores agradáveis aos olhos dos clientes.
Solicite mais informações a respeito da profissionalização da área de vendas pelo e-mail faculdade@faculdadedoerro.com.brhttp://faculdadedoerro.com.br (11)4365-5453
